Seguimos avanzando en la propuesta de aplicar el modelo Canvas a los procesos de internacionalización. Y claro, tengo que comenzar con una pregunta ¿has hecho la tarea? jejejejeje. No, en serio ¿has podido hacer algo, definir, investigar, establecer tus segmentos de clientes? ¿sí? Estupendo, vamos adelante….
Una vez bien definidos los segmentos de clientes en el nuevo mercado foráneo, llega el momento de establecer tu propuesta de valor para esos clientes específicos. En este apartado el objetivo es describir de una forma clara y precisa el producto/servicio que crea valor para un segmento específico de clientes. Así que recuerda, diferentes segmentos seguramente demandarán diferentes productos/servicios. Por eso hemos comenzado, en el anterior post, por el segmento de clientes. Puedes tener un producto increíble, super-innovador, pero si no tienes clientes, que estén dispuestos a sacrificar dinero o tiempo, no tienes nada. Además, productos que funcionan en un mercado doméstico puede que tengan que ser adaptados para el nuevo mercado extranjero. En este momento, conviene recordar que una de las capacidades exportadoras, precisamente es la capacidad relacionada con el desarrollo de nuevos productos mejor adaptados y personalizados para los mercados de exportación, la mejora y modificación de productos ya existentes, y la adopción de nuevas métodos e ideas en los procesos de fabricación para los mercados extranjeros.
Al igual que en el emprendimiento, del modelo lean podemos adoptar el desarrollo de productos mínimos viables (MVP es su acrónimo en inglés), con los que testear de forma económica y rápida nuestras hipótesis sobre los atributos, características, funcionalidades y calidad del producto. Si te fijas vuelve a la escena nuestro amigo Steve Blank, y el concepto de hipótesis. En esta ocasión la hipótesis es la presunción de que el producto va a ser viable en el mercado foráneo. Y claro, como hemos dicho… no tiene que ser cierta. Así para evitar grandes fiascos, grandes decepciones, dolorosas y carísimas, el desarrollo de un MVP busca sacar una versión inicial del producto para recoger información de tus potenciales clientes. En definitiva el MVP básicamente consiste en hacer un prototipo, una web (landing page), una versión beta, un experimento que te permita salir con él al mercado, a los clientes, para que estos lo prueben, usen y opinen, y así tu puedas corroborarlo o descartarlo, pero invirtiendo los mínimos recursos (tiempo, dinero, esfuerzo) posibles. La asunción básica es que solo a través del feedback de tus primeros clientes sabrás si estas yendo por el buen camino…
Otro concepto más que no puede ser olvidado, y en el que tienes que hacer hincapié es analizar y comprender la verdadera naturaleza del beneficio que les aportas a tus clientes, y en los factores que te diferencian de la competencia. Y tenlo claro, en los mercados internacionales hay mucha competencia de la que tienes que diferenciarte. En esta búsqueda puede serte útil saber que los humanos tratamos siempre de evitar el dolor y de obtener más placer. En esto puede radicar el beneficio que tu aportas, en ambos o en al menos uno. A partir de aquí describe si puedes desarrollar una solución mejor, más barata, más funcional, cómoda.
Así, aparece concepto importante es el que nos ofrece el triángulo de la supervivencia. Este fue desarrollado por Regine Slagmulder y Robin Cooper, y también nos hace reflexionar sobre el valor ofertado a los clientes. En cada vértice parece uno concepto:
– funcionalidad
– calidad
– precio/coste
y se defiende que sólo aquellos productos enmarcados dentro de la línea gruesa del triángulo son aquellos que sobrevivirán en ese mercado. En definitiva es el concepto que tanto hemos usado de calidad/precio (por ejemplo, este restaurante tienen una mejor relación calidad/precio que aquel…), junto al concepto funcionalidad. En palabras técnicas son los intercambios funcionalidad-calidad-precio, donde cada empresa coloca su producto de forma que el mercado lo acepte (caiga en la línea gruesa) bajando, subiendo cada característica = más calidad o menos, más funcionalidad o menos, más precio o menos…. pero siempre en el triángulo de la supervivencia.
De esta forma vas describiendo tu propuesta de valor definiendo qué hace tu nuestra empresa por el nuevo mercado internacional, cómo le vas a solucionar un problema por el que los clientes foráneos estén dispuesto a pagar. Al igual que hicimos en el anterior post, vamos a definir este apartado en un formato de preguntas para que te sea más fácil. Tomate las respuestas muy, muy, en serio, no asumas nada, no preconcibas porque este apartado es crucial porque hace que los clientes vayan a ti… o no vayan… Pero antes, queremos hacerte recapacitar sobre tres importantes aspectos que son importantes
– por qué nos compran nuestros clientes. Básico. Es imprescindible conocer qué razones, qué impulsos, qué destacan y valoran de nuestro producto.
– dónde y por qué reclaman. Todo el mundo se queja, todos opinamos. En las redes sociales, en los bares a los amigos, en las encuestas de opinión o satisfacción, en los formularios de los servicios web, etc. Y esto nos abre un inmenso mundo de información. Conocer qué es lo que a los clientes no les gusta de un producto (competidor) es importante para saber qué tengo que añadir, adaptar, mejorar del mío. Es una fuente inagotable de ideas para la mejora continua.
– por qué no nos compran. Uffff. Y esto también va a pasar, al menos con una parte de los clientes. Pero no podemos decir que nos da igual. No nos podemos dormir. Tenemos que saber cuales son sus razones o motivos. Seguir siempre alerta.
Pues bien, manteniendo esto en mente, el siguiente paso es buscar respuestas adecuadas a las siguientes preguntas, lo que te permitirá ir estableciendo tu propuesta de valor
– Qué ventajas le ofreces a tus clientes?
– Qué valor entregas a los clientes?
– Qué necesidades se están satisfaciendo?
– Qué estás ofreciendo para cada segmento de clientes?
En general, podemos decir, agrupando, que hay dos tipos de valor
– Valor Cuantitativo: descrito por cantidades numéricas, hard data, como precio, cantidad, reducción de costes, reducción de riesgo, velocidad de entrega, tiempo de servicio, tiempo de garantía
– Valor Cualitativo: a través de aspectos mas soft como diseño, novedad, rendimiento, personalización, usabilidad, comodidad, marca, entorno, clima, experiencia de compra
En cualquier proceso de mentorización te lo van a decir una y otra vez. Solo triunfan los diferentes. En la conferencia que esta semana ha dado un joven emprendedor en la Facultad de Ciencias Económicas también lo decía “no seas el mejor. Sé diferente”
http://www.diariodecadiz.es/article/cadiz/1518369/yo/no/trabajo/yo/me/divierto.html
Así que estrújate, busca cómo puedes crear valor… algunas pistas…
– Mejoras en la funcionalidad
– Personalización
– Mejoras en la accesibilidad
– Comodidad
– Diseño
– Reputación, status
– Precio (alto o bajo)
– Involucrando al cliente en el proceso de cocreación de valor
Y aquí lo vamos a dejar, creo que es suficiente. Por supuesto, utiliza todos los medios que ponemos a tu alcance si quieres hacerme llegar alguna pregunta, cuestión, comentario, etc. Y anímate, haz los deberes y define una buena propuesta de valor para ese nuevo mercado exterior.
Hasta el próximo post ¡!
Gracias
Actitud Internacional UCA 