Si no, no lo hagas (ii)

Internacionalizarse comienza por planificar. Si no, no lo hagas. Sin embargo, en diversos estudios, alrededor de un tercio de las empresas afirma no seguir ningún tipo de criterio para seleccionar el mercado, mostrando que muchas PyMEs realizan operaciones exteriores esporádicas como consecuencia de contactos realizados en misiones o por petición específica del comprador, y no siguiendo una estrategia de internacionalización.

Plantearse preguntas no es tener miedo, es afrontar el proceso de internacionalización desde la decisión racional. Si no, no lo hagas. El proceso de internacionalización debe comenzar por la autoevaluación: Ser conscientes de las propias limitaciones y marcarnos objetivos medibles y accesibles. Aquí van algunas preguntas por si te ayudan. No las leas rápido, no las pases por alto, párate y reflexiona en cada una de ellas.

¿Tienes producto/servicio? Y me refiero a un producto competitivo, uno que ofrezca algo nuevo para el mercado. No hay que ser ni el más caro ni el más barato, pero sí hay que ofrecer algo nuevo, que mejore lo existente o que ofrezcan unas mejores prestaciones. Muchas empresas comenzaron sus procesos de internacionalización reduciendo su catálogo y buscando nichos de mercado, es una idea ¿no?. Adaptar los productos al mercado al que nos dirigimos, es una necesidad. Y no competir en precio, es un requerimiento, pues la internacionalización no se basa en un modelo low-cost.

¿Tu empresa es flexible para adaptar el producto al mercado o a las necesidades de cada cliente? Insisto venderás productos que tengan un encaje en ese mercado, no lo que quieras vender. Tienes que contemplar la cultura y el idioma. Y plantearte de forma permanente ¿Cómo mejorar los procesos de tus clientes? ¿Cómo mejorar su competitividad? ¿Qué valor le añades? ¿Cuál es tu capacidad competitiva? ¿Diseño? ¿Innovación, Creatividad?

¿Tu empresa es seria? En muchas ocasiones, para los clientes foráneos comprar un producto de otro país despierta desconfianza. Para transmitir confianza la comunicación deber ser fluida, los acuerdos respetados y las fechas de entrega escrupulosamente cumplidas.

¿Crees que eres demasiado pequeño para vender en otros países? Hay muchos ejemplos que nos enseñan que lo pequeño, si es singular, si es único, si es diferente, puede competir donde quiera. ¿Tienes un equipo competente? Las alianzas, los acuerdos, los consorcios de exportación son más necesarios que nunca. La unión hace la fuerza.

¿Puedes aguantar? P. Drucker aseguraba que “el más difícil de todos los logros de la gestión es equilibrar el largo con el corto plazo”. Esta afirmación también es útil para afrontar la internacionalización de la empresa. Los pasos se tienen que dar poco a poco, con criterio, con una clara vocación de permanencia y siendo conscientes de que los resultados no son inmediatos, ni van a serlos. Debemos tener una gran dosis de paciencia y perseverancia, y sobre todo una gran facilidad para cambiar y modificar aspectos que parecían bien sólidos en el modelo que dominábamos en nuestro mercado. La internacionalización va a cambiar nuestra vida. La forma de distribución, la presentación del producto, las exigencias legales y técnicas y el dominio de la negociación internacional son aspectos a tener muy en cuenta.

¿Utilizas todos los instrumentos de apoyo? Según nos cuentan, las ayudas más solicitadas por las empresas son las referentes a ferias y misiones comerciales. A medida que aumenta el tamaño de la empresa hay una tendencia considerable hacia la solicitud de ayudas para el desarrollo de material promocional. En las más pequeñas hacia la solicitud de ayudas de financiación. ¿Estás informado?

Y esto no ha acabado, cada día te deberías hacer algunas preguntas: ¿Haces seguimiento y mejoras continuamente? ¿Visitas al socio local con cierta frecuencia? ¿Estas creando valor? ¿Has perdido clientes? ¿Por qué pierdes clientes? ¿Tienes una clasificación ABC de clientes? ¿Y de productos? ¿Sabes en qué etapa del ciclo de vida está tu producto? ¿La forma de acceder a los clientes es la correcta? Como los scouts, hay que estar siempre alerta y buscar hacer algo mejor cada día. Busca constantemente nuevas oportunidades / Actualiza conocimientos e información / Evalúa los riesgos / Persiste, persiste y persiste. Si no, no lo hagas.

Y la pregunta clave es: ¿Tu empresa, tus trabajadores y tú mismo estáis preparados? Si no, no lo hagas. Claro que tú puedes decidir no salir, pero, ojo, no puedes decidir que los demás no entren…. Por lo que seguramente, quieras o no, vas a tener que hacerlo. Y si esto es así ¿a qué estás esperando? Prepárate!! Mejora en tus capacidades exportadoras

• Capacidades relacionadas con la información concerniente al mercado. Establecer contactos en dichos mercados, identificar clientes potenciales en el extranjero, hacer el seguimiento de los productos competidores y capturar información importante del mercado foráneo.
• Capacidades relacionadas con la construcción de relaciones con los clientes foráneos.  Realizar de contactos potenciales, conocimiento y comprensión de los clientes foráneos, manteniendo con ellos relaciones cercanas de exportación.
• Capacidades relacionadas con el desarrollo del producto. Relacionado con el desarrollo de nuevos productos más adaptados a los mercados de exportación, la adaptación de nuevas métodos e ideas en los procesos de fabricación.

Gracias

¡Hasta el próximo post!