¿Qué razones tengo para internacionalizarme?

Lo dicho, todos los organismos públicos y privados, asociaciones empresariales, consultores y académicos, expertos periodistas y blogueros, son unánimes. Todos nos invitan, nos motivan para emprender el proceso de la internacionalización. En general, podríamos decir que nos hace falta, y que si no lo hacemos nos podríamos quedar atrás, pues las estadísticas muestran que el comercio exterior mundial se ha incrementado de forma notable en las últimas décadas.

Sin embargo, cada uno, cada empresa debe realizar su propia reflexión. Cada persona, cada empresa, es un mundo. Por tanto debemos preguntarnos por las razones que nos impulsan a comenzar este largo y dificultoso proceso. Como era obvio, desde hace mucho tiempo, esto también despertó la curiosidad investigadora académica, y ahora disponemos de distintas perspectivas y aportaciones teóricas que nos ayudan a entender esta complicada decisión estratégica. De entre todas, destacan la Teoría del ciclo de vida del producto, la Teoría de la internacionalización, la Teoría de la localización, y el Modelo de Uppsala.  

No quiero ni siquiera resumir el contenido de estas teorías. Creo que no es el sitio, hay más marcos de estudio y además todas están en los libros, artículos y san-google. Pero os animo a leer, a formaros, como se suele decir “No hay nada más práctico que una buena teoría”. De entre todas, destaca el modelo de Uppsala que surgió en la universidad sueca de Uppsala y defiende que las PyMEs inician su actividad en un país y paulatinamente, primero realizan ventas esporádicas en el exterior, más tarde regularizan las exportaciones a través de representantes independientes, continúan el proceso con el establecimiento de sucursales independientes y en último grado de desarrollo establecen plantas productivas en el exterior. Este modelo se ha denominado también gradualista, y defiende que en un país concreto la empresa incrementará gradualmente los recursos comprometidos en el mismo en la medida que vaya adquiriendo conocimiento de ese mercado. Quédate con esto, pues en otro post discutiremos esta teoría frente a las empresas nacidas globales (born global)

 

Bueno, seguimos, revisando las principales aportaciones teóricas y podemos afirmar que el proceso de internacionalización casi nunca obedece a una única razón, sino que existen varias causas internas y externas que lanzan a las empresas al proceso de internacionalización.

Los términos Push / Pull, además de en las puertas, son muy usados en diferentes escenarios (marketing, logística, producción, tecnología, estrategia…). En internacionalización también tienen un significado. Razones push son aquellas que suponen un empujón a la internacionalización motivadas principalmente por factores externos, como por ejemplo las dificultades en los mercados domésticos (crisis, saturación, fuerte competencia doméstica y baja rentabilidad, caídas de demanda, etc.). Por el contrario, razones pull son factores relacionados con la visión directiva que hace que decidan de forma proactiva apostar por las oportunidades en los mercados emergentes y la posibilidad de obtener ventajas.

De la literatura académica se pueden extraer numerosas razones internas y externas que pueden motivar la internacionalización de una empresa. A través de una lectura pausada puedes encontrar las tuyas.

• Obtener la demanda mínima eficiente para producir. En muchas ocasiones este tamaño no se consigue atendiendo sólo al mercado doméstico, incluso no se llega al famoso punto muerto.
• Aprovechar la capacidad ociosa de fabricación o conseguir economías de escala dado el mayor volumen de actividad.
• Reducir los costes realizando parte de las actividades productivas en otros países donde los recursos son más baratos (deslocalización… ¿te suena?).
• Búsqueda y acceso a recursos clave, como recursos naturales, situación, trabajadores especializados, etc., que son mejores en otro país.
• Ganar prestigio en el mercado interior y además ganar competitividad (al estar luchando con competidores que suelen ser más eficientes).
• A veces resulta de gran importancia situarse cerca del consumidor exterior para conocer su comportamiento
• Gestión y disminución del riesgo global, al igual que cuando se diversifican los productos.
• Explotación de tus recursos y capacidades en mercados mayores.
• Cuando el mercado doméstico comienza a estancarse entrando en fase de madurez, se pueden buscar nuevos mercados en países que están en fase inicial o de crecimiento.
• Demanda externa interesante, aunque el mercado doméstico no muestre debilidad puede ser aconsejable salir al exterior si se considera que existe una fuerte demanda potencial o insatisfecha.
• Restricciones legales. En países altamente proteccionistas, a veces para evitar altos aranceles a las importaciones u otras restricciones se hace aconsejable establecerse en esos mercados o asociarse a empresas locales.
• Obtener capacidades tecnológicas en el exterior que no existen el país de origen.
• Aprovechar las ayudas o incentivos para la internacionalización.

Esta lista no es exhaustiva, pero ¿has encontrado la/s tuya/s? ¿no? Pues, ayúdanos, y comenta cuáles son tus razones

Gracias

Hasta el próximo post ¡!

Si no, no lo hagas (ii)

Internacionalizarse comienza por planificar. Si no, no lo hagas. Sin embargo, en diversos estudios, alrededor de un tercio de las empresas afirma no seguir ningún tipo de criterio para seleccionar el mercado, mostrando que muchas PyMEs realizan operaciones exteriores esporádicas como consecuencia de contactos realizados en misiones o por petición específica del comprador, y no siguiendo una estrategia de internacionalización.

Plantearse preguntas no es tener miedo, es afrontar el proceso de internacionalización desde la decisión racional. Si no, no lo hagas. El proceso de internacionalización debe comenzar por la autoevaluación: Ser conscientes de las propias limitaciones y marcarnos objetivos medibles y accesibles. Aquí van algunas preguntas por si te ayudan. No las leas rápido, no las pases por alto, párate y reflexiona en cada una de ellas.

¿Tienes producto/servicio? Y me refiero a un producto competitivo, uno que ofrezca algo nuevo para el mercado. No hay que ser ni el más caro ni el más barato, pero sí hay que ofrecer algo nuevo, que mejore lo existente o que ofrezcan unas mejores prestaciones. Muchas empresas comenzaron sus procesos de internacionalización reduciendo su catálogo y buscando nichos de mercado, es una idea ¿no?. Adaptar los productos al mercado al que nos dirigimos, es una necesidad. Y no competir en precio, es un requerimiento, pues la internacionalización no se basa en un modelo low-cost.

¿Tu empresa es flexible para adaptar el producto al mercado o a las necesidades de cada cliente? Insisto venderás productos que tengan un encaje en ese mercado, no lo que quieras vender. Tienes que contemplar la cultura y el idioma. Y plantearte de forma permanente ¿Cómo mejorar los procesos de tus clientes? ¿Cómo mejorar su competitividad? ¿Qué valor le añades? ¿Cuál es tu capacidad competitiva? ¿Diseño? ¿Innovación, Creatividad?

¿Tu empresa es seria? En muchas ocasiones, para los clientes foráneos comprar un producto de otro país despierta desconfianza. Para transmitir confianza la comunicación deber ser fluida, los acuerdos respetados y las fechas de entrega escrupulosamente cumplidas.

¿Crees que eres demasiado pequeño para vender en otros países? Hay muchos ejemplos que nos enseñan que lo pequeño, si es singular, si es único, si es diferente, puede competir donde quiera. ¿Tienes un equipo competente? Las alianzas, los acuerdos, los consorcios de exportación son más necesarios que nunca. La unión hace la fuerza.

¿Puedes aguantar? P. Drucker aseguraba que “el más difícil de todos los logros de la gestión es equilibrar el largo con el corto plazo”. Esta afirmación también es útil para afrontar la internacionalización de la empresa. Los pasos se tienen que dar poco a poco, con criterio, con una clara vocación de permanencia y siendo conscientes de que los resultados no son inmediatos, ni van a serlos. Debemos tener una gran dosis de paciencia y perseverancia, y sobre todo una gran facilidad para cambiar y modificar aspectos que parecían bien sólidos en el modelo que dominábamos en nuestro mercado. La internacionalización va a cambiar nuestra vida. La forma de distribución, la presentación del producto, las exigencias legales y técnicas y el dominio de la negociación internacional son aspectos a tener muy en cuenta.

¿Utilizas todos los instrumentos de apoyo? Según nos cuentan, las ayudas más solicitadas por las empresas son las referentes a ferias y misiones comerciales. A medida que aumenta el tamaño de la empresa hay una tendencia considerable hacia la solicitud de ayudas para el desarrollo de material promocional. En las más pequeñas hacia la solicitud de ayudas de financiación. ¿Estás informado?

Y esto no ha acabado, cada día te deberías hacer algunas preguntas: ¿Haces seguimiento y mejoras continuamente? ¿Visitas al socio local con cierta frecuencia? ¿Estas creando valor? ¿Has perdido clientes? ¿Por qué pierdes clientes? ¿Tienes una clasificación ABC de clientes? ¿Y de productos? ¿Sabes en qué etapa del ciclo de vida está tu producto? ¿La forma de acceder a los clientes es la correcta? Como los scouts, hay que estar siempre alerta y buscar hacer algo mejor cada día. Busca constantemente nuevas oportunidades / Actualiza conocimientos e información / Evalúa los riesgos / Persiste, persiste y persiste. Si no, no lo hagas.

Y la pregunta clave es: ¿Tu empresa, tus trabajadores y tú mismo estáis preparados? Si no, no lo hagas. Claro que tú puedes decidir no salir, pero, ojo, no puedes decidir que los demás no entren…. Por lo que seguramente, quieras o no, vas a tener que hacerlo. Y si esto es así ¿a qué estás esperando? Prepárate!! Mejora en tus capacidades exportadoras

• Capacidades relacionadas con la información concerniente al mercado. Establecer contactos en dichos mercados, identificar clientes potenciales en el extranjero, hacer el seguimiento de los productos competidores y capturar información importante del mercado foráneo.
• Capacidades relacionadas con la construcción de relaciones con los clientes foráneos.  Realizar de contactos potenciales, conocimiento y comprensión de los clientes foráneos, manteniendo con ellos relaciones cercanas de exportación.
• Capacidades relacionadas con el desarrollo del producto. Relacionado con el desarrollo de nuevos productos más adaptados a los mercados de exportación, la adaptación de nuevas métodos e ideas en los procesos de fabricación.

Gracias

¡Hasta el próximo post!

Si no, no lo hagas (i)

No nos engañemos, en la internacionalización no todo es bueno, ni fácil, ni barato, ni bonito. Es una carrera de obstáculos, una carrera por etapas, que requiere mucho trabajo, concentración y análisis. Con lo que el éxito, como en casi todo, va a depender de tu esfuerzo, tenacidad, fuerza y preparación. Está de moda decir que es el diccionario el único sitio donde “éxito” viene antes de “trabajo”. Nosotros podemos decir que análisis, estudio, decisión, comprobación y currárselo siempre vienen antes de éxito, incluso en el diccionario!! 😉

En el pasado verano, nuestros compañeros de la Cátedra de Emprendedores celebraban sus 5 años de trabajo (con éxito) y me invitaban a dar una charla en formato de 10 consejos para la internacionalización de la PyME. Buscando animar, estimular y ser provocador hice este dibujito que veis. Parece obvio ¿verdad? Esta es la pregunta a la que se enfrentan muchas empresas ¿no?  Exagerada, claro. Parece que hoy en día es algo inevitable… prácticamente todos los estudios indican que: No hay, ni habrá (al menos durante muchos años) ninguna actividad empresarial con mayor potencial, tasa de crecimiento, y rendimiento que el negocio internacional. Es más, especialmente en nuestro caso, hay un gran impulso, fuerza, y motivación desde distintos organismos públicos. Hay consenso en el mensaje político. Los datos lo muestran: solamente el 1% de las microempresas españolas presupondría la incorporación a la internacionalización de 32.000 nuevos exportadores. Una cifra equivalente a la cifra actual de exportadores regulares…

Claro que si te lo estás planteando, hazlo bien!! ¿verdad? Y por dónde empezar? Pues por plantearte la primera pregunta de todo proceso ¿Lo tienes claro? Si no, no lo hagas. La internacionalización se ha convertido en el bote salvavidas de muchas empresas que en plena crisis no encuentran en el mercado nacional salida a sus productos o servicios. Pero incluso exportar por necesidad no nos debe impedir reflexionar. La internacionalización exige un plan estratégico, un plan de internacionalización de toda la empresa, no sólo del producto/servicio, y esto no es algo que se pueda/deba improvisar. Exige un cambio cultural, una preparación, no sólo en ti, sino en toda tu empresa. Porque no debes dejar llevarte por las modas, y puede que todo esto lo sea (no lo creemos, pero…).

A continuación pregúntate ¿Tienes vocación internacional? Si no, no lo hagas. En todo proceso de internacionalización hay pilares importantes: Formación + Liderazgo + Compromiso. Y tener vocación exportadora implica que tienes un proyecto ilusionante y planificado a medio-largo plazo. Debe ser una apuesta clara y decidida, para no ser olvidada cuando el mercado doméstico entre otra vez en expansión. Plantéate por qué quieres exportar, y por qué hay compradores en los mercados exteriores para tu producto. Y además esto se debe acompañar por una mentalidad abierta. No seamos prepotentes, en otros países existen culturas diferentes, hábitos de compra distintos y usos alternativos del producto. Venderemos productos que tengan un encaje en ese mercado, no lo que nosotros queramos vender. Así que comprométete, lidera, y fórmate.

Sin prisa pero sin pausa: la preparación como base de la internacionalización.

Continuará….

Gracias

¡Hasta el próximo post!

¿Qué entendemos por internacionalización?

Muchas veces nos preguntan sobre las diferencias entre exportación e internacionalización. Hay muchas respuestas, pero a mí me gustan dos:

a) la exportación es una actividad, la internacionalización es una actitud;

b) la internacionalización es sin duda una de las palabras más complicadas para no trabarse al pronunciarla, tanto en castellano como en inglés…. aunque he de reconocer que una vez en inglés, creyendo haber dicho “export”, me entendieron “sport”. Lástima ¡! 

Siguiendo con la internacionalización, en el diccionario se define como “Acción y efecto de internacionalizar”. Y si buscamos internacionalizar nos dice que es “someter a la autoridad conjunta de varias naciones, o de un organismo que las represente, territorios o asuntos que dependían de la autoridad de un solo Estado”. Por lo que tendremos que pedir a nuestros académicos que actualicen un poco sus acepciones… no? 

Por tanto tenemos que buscar otras fuentes. Veamos la Wikipedia,… uff, aparecen 1015 resultados, miro los 20 primeros y no me gustan… Por lo que está claro, sin duda, nos enfrentamos a un constructo complejo, que además tiene distintas perspectivas y usos. 

Pues bien, sin tratar de asentar ni consensuar una definición exacta, si podemos establecer que la internacionalización de una empresa es un proceso complejo en el que la empresa, de forma intencional y con miras a ser permanente, busca nuevos escenarios en los que realizar actividades de su cadena de suministros (Supply Chain Management).

–   Actividades upstream como búsqueda y adquisición de materias primas en mercados más favorables, nuevos proveedores internacionales, etc.

–   Actividades downstream como búsqueda y apertura de nuevos mercados donde enviar productos y servicios.

–   Así como todas las actividades de soporte que llevan asociadas (transacciones financieras corrientes, inversiones y resto de gastos).

Pero sea cual sea la actividad que vamos a internacionalizar, el proceso se integra de varias etapas: análisis de factores de competitividad (país, sector y recursos y capacidades de la empresa), formulación de estrategias (de entrada, competitivas y funcionales) e implantación (diseño organizativo y mecanismos de control).

Y uno de nuestros objetivos, es ir desmenuzándolo todo, poquito a poco, para ir haciéndolo más fácil y divertido.

Gracias

Hasta el próximo post ¡!

 

¿ Nos internacionalizamos ?

Llevo tiempo pensando ¿escribo o no escribo un blog sobre internacionalización? La verdadera pregunta no es si escribir o no escribir, sino si es un buen momento para hablar de internacionalización, y sobre todo si yo puedo aportar algo a lo mucho que ya hay por estos lares.

La celebración de la pasada Semana de la Internacionalización de la Universidad de Cádiz, #ActitudInternacionalUca, con la asistencia de un total de cerca de 1.000 personas me anima a hacerlo, y aquí estoy… esperemos que os guste y sirva para algo !!

Así que he descubierto que tengo dos razones, como dos mundos, para empezar esta nueva aventura, y comenzar este blog. Por un lado, sí, sí hay una gran necesidad de internacionalizar empresas, y aunque en nuestra comunidad las cifras son muy positivas, sabemos que queda mucho, mucho por hacer, tanto en sectores tradicionales como el agroindustrial, alimentación, etc., como en sectores más innovadores como el desarrollo web o apps, cultura, diseño, etc. Defendemos una internacionalización de calidad, reposada, serena, formada, estratégica, racional e intencional, frente a la internacionalización de necesidad, de imperiosa necesidad, espontánea, tirando a todo, sin saber a qué tirar.

Y en segundo lugar, y hablando de tirar, hay mucha gente buena tirando del carro, empujando y sumando, y yo creo que debo unirme ¿no? No puedo sino citar a algunos, para darles las gracias: Mark, Clara, Larisa, Santiago, José Miguel, Jorge, Rosa, Cossi, Pablo, Nuria, Laura, Carolina, Domingo, Pablo, Rocío, Patricia, Menchu, Ana, María Jesús, Susana, Manuela, Damien, Alfonso, Chelo, Cristina, Kike, Virginia, Raquel, John, David, Alex, Manuel, Jorge, Anthony, Guillermo, Vesse, Marta, María José, Angel, Pedro, Inmaculada, Dani, Jose, Cesar, Paco, Salva, Paco, Pedro, y Rocío… espero no haberme olvidado de nadie. Y hay muchos más, claro, que asistieron como público, o que no pudieron venir, y que nos han transmitido su interés para que continuemos. Fijaros en dos datos, solo, en dos semanas 200 seguidores en la página de Facebook, y 300 en @intacUCA. Eso es “actitud” ¡!

 Y, claro, quiero comenzar pidiendo colaboración ¿de acuerdo? Así, pretendo muchas cosas, además de escribir un post de vez en cuando, dos o tres objetivos adicionales:

1-  Que este sea un blog abierto a vuestra participación, comentario, conocimiento y experiencia. Podéis enviarme vuestras propuestas/demandas de contenido a mi mail. Podéis opinar, escribir posts, contar problemas, contar alegrías, contra-opinar, etc. 

2-  Y por otro lado, quiero recoger una propuesta que nos han enviado por un mensaje de Facebook (no sé si es adecuado revelar su identidad, pero en cualquier caso, gracias!!), y ser también un escaparate que muestre vuestro buen hacer. En concreto, serviría para daros a conocer otros profesionales, emprendedores, personas que trabajan en el ámbito de la internacionalización, mediante entrevistas u otros medios… y de manera muy especial ex-estudiantes de UCA, pero por supuesto abierto a todos. También podéis enviarme vuestras propuestas/demandas de contenido a mi mail.

3-  Y lo que queráis, objetivo: colaboración. Espacio de colaboración #ActitudInternacionalUca

Gracias

¡Hasta el próximo post!