Plan de internacionalización con estilo Canvas: Propuesta de valor.

Seguimos avanzando en la propuesta de aplicar el modelo Canvas a los procesos de internacionalización. Y claro, tengo que comenzar con una pregunta ¿has hecho la tarea? jejejejeje. No, en serio ¿has podido hacer algo, definir, investigar, establecer tus segmentos de clientes? ¿sí? Estupendo, vamos adelante….

Una vez bien definidos los segmentos de clientes en el nuevo mercado foráneo, llega el momento de establecer tu propuesta de valor para esos clientes específicos. En este apartado el objetivo es describir de una forma clara y precisa el producto/servicio que crea valor para un segmento específico de clientes. Así que recuerda, diferentes segmentos seguramente demandarán diferentes productos/servicios. Por eso hemos comenzado, en el anterior post, por el segmento de clientes. Puedes tener un producto increíble, super-innovador, pero si no tienes clientes, que estén dispuestos a sacrificar dinero o tiempo, no tienes nada. Además, productos que funcionan en un mercado doméstico puede que tengan que ser adaptados para el nuevo mercado extranjero. En este momento, conviene recordar que una de las capacidades exportadoras, precisamente es la capacidad relacionada con el desarrollo de nuevos productos mejor adaptados y personalizados para los mercados de exportación, la mejora y modificación de productos ya existentes, y la adopción de nuevas métodos e ideas en los procesos de fabricación para los mercados extranjeros.

Al igual que en el emprendimiento, del modelo lean podemos adoptar el desarrollo de productos mínimos viables (MVP es su acrónimo en inglés), con los que testear de forma económica y rápida nuestras hipótesis sobre los atributos, características, funcionalidades y calidad del producto. Si te fijas vuelve a la escena nuestro amigo Steve Blank, y el concepto de hipótesis. En esta ocasión la hipótesis es la presunción de que el producto va a ser viable en el mercado foráneo. Y claro, como hemos dicho… no tiene que ser cierta. Así para evitar grandes fiascos, grandes decepciones, dolorosas y carísimas, el desarrollo de un MVP busca sacar una versión inicial del producto para recoger información de tus potenciales clientes. En definitiva el MVP básicamente consiste en hacer un prototipo, una web (landing page), una versión beta, un experimento que te permita salir con él al mercado, a los clientes, para que estos lo prueben, usen y opinen, y así tu puedas corroborarlo o descartarlo, pero invirtiendo los mínimos recursos (tiempo, dinero, esfuerzo) posibles. La asunción básica es que solo a través del feedback de tus primeros clientes sabrás si estas yendo por el buen camino…

Otro concepto más que no puede ser olvidado, y en el que tienes que hacer hincapié es analizar y comprender la verdadera naturaleza del beneficio que les aportas a tus clientes, y en los factores que te diferencian de la competencia. Y tenlo claro, en los mercados internacionales hay mucha competencia de la que tienes que diferenciarte. En esta búsqueda puede serte útil saber que los humanos tratamos siempre de evitar el dolor y de obtener más placer. En esto puede radicar el beneficio que tu aportas, en ambos o en al menos uno. A partir de aquí describe si puedes desarrollar una solución mejor, más barata, más funcional, cómoda.

Así, aparece concepto importante es el que nos ofrece el triángulo de la supervivencia. Este fue desarrollado por Regine Slagmulder y Robin Cooper, y también nos hace reflexionar sobre el valor ofertado a los clientes. En cada vértice parece uno concepto:

–        funcionalidad

–        calidad

–        precio/coste

y se defiende que sólo aquellos productos enmarcados dentro de la línea gruesa del triángulo son aquellos que sobrevivirán en ese mercado. En definitiva es el concepto que tanto hemos usado de calidad/precio (por ejemplo, este restaurante tienen una mejor relación calidad/precio que aquel…), junto al concepto funcionalidad. En palabras técnicas son los intercambios funcionalidad-calidad-precio, donde cada empresa coloca su producto de forma que el mercado lo acepte (caiga en la línea gruesa) bajando, subiendo cada característica = más calidad o menos, más funcionalidad o menos, más precio o menos…. pero siempre en el triángulo de la supervivencia.

De esta forma vas describiendo tu propuesta de valor definiendo qué hace tu nuestra empresa por el nuevo mercado internacional, cómo le vas a solucionar un problema por el que los clientes foráneos estén dispuesto a pagar. Al igual que hicimos en el anterior post, vamos a definir este apartado en un formato de preguntas para que te sea más fácil. Tomate las respuestas muy, muy, en serio, no asumas nada, no preconcibas porque este apartado es crucial porque hace que los clientes vayan a ti… o no vayan… Pero antes, queremos hacerte recapacitar sobre tres importantes aspectos que son importantes

–        por qué nos compran nuestros clientes. Básico. Es imprescindible conocer qué razones, qué impulsos, qué destacan y valoran de nuestro producto.

–        dónde y por qué reclaman. Todo el mundo se queja, todos opinamos. En las redes sociales, en los bares a los amigos, en las encuestas de opinión o satisfacción, en los formularios de los servicios web, etc. Y esto nos abre un inmenso mundo de información. Conocer qué es lo que a los clientes no les gusta de un producto (competidor) es importante para saber qué tengo que añadir, adaptar, mejorar del mío. Es una fuente inagotable de ideas para la mejora continua.

–        por qué no nos compran. Uffff. Y esto también va a pasar, al menos con una parte de los clientes. Pero no podemos decir que nos da igual. No nos podemos dormir. Tenemos que saber cuales son sus razones o motivos. Seguir siempre alerta.

Pues bien, manteniendo esto en mente, el siguiente paso es buscar respuestas adecuadas a las siguientes preguntas, lo que te permitirá ir estableciendo tu propuesta de valor

– Qué ventajas le ofreces a tus clientes?

– Qué valor entregas a los clientes?

– Qué necesidades se están satisfaciendo?

– Qué estás ofreciendo para cada segmento de clientes?

En general, podemos decir, agrupando, que hay dos tipos de valor

–         Valor Cuantitativo: descrito por cantidades numéricas, hard data, como precio, cantidad, reducción de costes, reducción de riesgo, velocidad de entrega, tiempo de servicio, tiempo de garantía

–        Valor Cualitativo: a través de aspectos mas soft como diseño, novedad, rendimiento, personalización, usabilidad, comodidad, marca, entorno, clima, experiencia de compra

En cualquier proceso de mentorización te lo van a decir una y otra vez. Solo triunfan los diferentes. En la conferencia que esta semana ha dado un joven emprendedor en la Facultad de Ciencias Económicas también lo decía “no seas el mejor. Sé diferente”

http://www.diariodecadiz.es/article/cadiz/1518369/yo/no/trabajo/yo/me/divierto.html

Así que estrújate, busca cómo puedes crear valor… algunas pistas…

–        Mejoras en la funcionalidad

–        Personalización

–        Mejoras en la accesibilidad

–        Comodidad

–        Diseño

–        Reputación, status

–        Precio (alto o bajo)

–        Involucrando al cliente en el proceso de cocreación de valor

Y aquí lo vamos a dejar, creo que es suficiente. Por supuesto, utiliza todos los medios que ponemos a tu alcance si quieres hacerme llegar alguna pregunta, cuestión, comentario, etc. Y anímate, haz los deberes y define una buena propuesta de valor para ese nuevo mercado exterior.

Hasta el próximo post ¡!

Gracias

Plan de internacionalización con estilo Canvas: visión general y segmentos de clientes

Recuerda, estamos montando aquí una película, que a lo mejor incluso ya existe…, para aplicar el modelo Canvas a los procesos de internacionalización, para así hacerlos más intuitivos, más gráficos e interactivos, y perderles el miedo. De esta forma, vamos a establecer un plan de internacionalización como si fuera un modelo de negocio, describiendo cómo vas a crear, entregar y ofrecer valor en un mercado foráneo.

Supongo y espero, que en estos días que han pasado desde el último post hayas entrado en San Google y hayas pasado un buen rato viendo videos y blogs hablando del modelo Canvas ¿verdad? Estupendo. Si no lo has hecho, te invito a hacerlo para así completar la información que aquí te dejo. Además, te hago una interesante propuesta, coge un Canvas, grande y en blanco, y a medida que avancen los post trata de ir completándolo… poco a poco, avanzando a este ritmo, yendo hacia delante, y hacia atrás para mejorar. Creo que esto es mejor que solo leer, no?? Por supuesto, si tienes alguna duda, alguna pregunta, puedes usar los comentarios o ya sabes donde estoy….

Esta herramienta es el resultado de la tesis doctoral de Alexander Osterwalder, y ten claro que es solo una herramienta, útil pero herramienta, y que está de moda. El modelo Canvas te hace trabajar en los aspectos internos del negocio, los relativos a tu mercado y no se olvida de la parte financiera. A todos nos gusta porque es muy completa y nos obliga a contemplar muchos apartados, o cajas. Es decir te proporciona de una visión completa, desde distintas perspectivas estratégicas, de tu modelo de negocio o, en este caso, plan de internacionalización. Cada una de esas nueve partes que componen el modelo te obligan a pensar… ufff… a reflexionar, analizar todos estos aspectos que son considerados claves y estratégicos. Además tienes que definirlos por escrito, y esto te obliga a centrarte y expresarlo bien.

Es más, y esto también es otra ventaja, el Canvas evoluciona en el tiempo… debes hacerlo evolucionar tú. Como dice Steve Blank, comienzas con un Canvas inicial que simplemente son un conjunto de hipótesis. Es decir todo eso que ya has pensado y escrito, solo son conjeturas tuyas, más o menos supuestas, más o menos basadas en tu experiencia, o más o menos inventadas, pero realmente no son datos o no han sido comprobadas. Así a medida que compruebas su validez, mediante entrevistas con clientes, experimentos, cuestionarios, etc, irás cambiándolo, y esto es evolución. ¿Experimentos? sí, por ejemplo, no sé si sabes que puedes hacer experimentos de prueba de productos con nosotros. Sí, con la Cátedra Extenda de Internacionalización de la UCA puedes hacer probar tus productos con nuestros alumnos Erasmus. Es un nuevo servicio, pues queremos acercarnos a tus necesidades ¡!!

Seguimos, te aconsejamos que imprimas un Canvas grande, muy grande, tipo A1, o mayor, que lo cuelgues donde tu equipo lo pueda ver y que utilices post-it de colores ¿por qué? Pues porque son muy fáciles de quitar y poner: Cuando ves alguna suposición que ahora compruebas que no es cierta, tiras el post-it y pones uno nuevo ¡! Así un Canvas no se hace en un despacho, no se hace en la oficina… se escribe en ella, pero se valida en la calle, en el mercado, con los clientes, en la realidad.

¿Estás preparado? ¿Ya tienes el Canvas gigante??? Pues vamos, adelante ¡! Como ya supongo que has visto algunos videos… venga hazlo… que te lo explican tela de bien, yo voy a ponerte algunas cosas y preguntas que te sugiero que trabajes, en cada intervalo entre post y post, como si fueran píldoras formativas… anímate, que esta lectura te sirva, ese es mi objetivo…. así que voy a suponer que has decidido aprovechar esta línea de posts.

Comenzamos con tus clientes, con los clientes del mercado foráneo. Es la caja de la derecha del lienzo que te obliga a considerar cuál va a ser tu mercado objetivo, a definirlo.  En este primer, crucial, apartado tienes que definir los diferentes grupos de personas u organizaciones a los que quieres servir en este nuevo mercado. Piensa detenidamente en los grupos de personas o entidades a los que quieres dirigirte. Van a ser tus clientes, sin ellos, como sabes, tu empresa no puede existir. Busca, busca y busca información. Por favor, no te quedes en lo primero que encuentres. Recuerda lo que decíamos en el anterior post: “Quiérelos, cuídalos, abrázalos, conócelos, compréndelos, analiza sus conductas y comportamientos, ponte en su piel, sé uno de ellos. Y después analiza qué necesidades tienen, qué no está plenamente solucionado, qué problemas tienen, qué les duele ¡!!”.

Después, agrúpalos por necesidades, comportamientos o características. Esto implica una definición de los distintos segmentos de clientes. Este criterio de agrupación es tuyo, pues depende de tu producto o servicio. Huye de lo típico (genero, edad, …), busca el criterio útil para ti. Puedes establecer diferentes segmentos si, por ejemplo:

• Sus necesidades requieren y justifican distinta oferta. Es decir si necesitas adaptar, diseñar tu producto de forma diferente para cada segmento…..
• Se utilizan diferentes canales de distribución, porque tienen diferentes hábitos de compra, porque esperan encontrar tu producto en distintos sitios….
• Requieren diferentes tipos de relaciones. Por ejemplo, no le pidas a mi madre que compre o reserve por Internet y que dé su número de tarjeta de crédito. Pero esto si puedes hacerlo con otro segmento, ¿verdad?
• Tienen diferentes rentabilidades. Esto es algo básico, no en todos los clientes, con los mismo productos, ganas lo mismo. Y tenlo claro, en tu estrategia, puedes desear tener clientes con los que incluso pierdes dinero, tienes una rentabilidad negativa, ¿cierto?
• Desean pagar por diferentes atributos o aspectos. Ya sabes cómo somos, nos dejamos llevar por las funcionalidades, calidad, marcas, status, reputación, exclusividad….

Perfecto, pues ahora viene el momento de rellenar los post-it, dando respuesta a preguntas como ¿Para quién creas valor? Esto es lo mismo que…

• ¿Quién es tu cliente? ¿Quiénes son tus clientes y por qué te comprarían?

Muchas veces creerás que los clientes foráneos existen para comprar tus productos, que son como los polluelos que en el nido esperan a sus padres. Noooo, esto no es así, nunca ¡! Es más bien al contrario, tu, tu empresa, tus productos, existes para ellos. Seguramente, tendrás que adaptar tu producto (pero eso es otra caja). Defínelos y defínelos en concreto. Supongamos que voy a crear una app internacional para móviles que me permita revender asientos para partidos importantes de cualquier deporte (es solo un ejemplo, una idea peregrina que seguramente no es legal, no tomarla en serio….). Bien, puedo pensar que toda la población mundial querrá esta app (unos 7.038 millones de personas). Pero, sinceramente, no voy a llegar. Así que para empezar me voy a centrar en el deporte rey (al menos por estos lares) que es el futbol, y además dentro de éste en la liga de campeones (unos 5 millones de espectadores en los estadios). Y de ahí en un número pequeño de personas que son las que no son socias, o no compran su entrada en su club (HUEFA lo calcula en un 10%, es decir 500.000 personas/año aprox.), este sería mi mercado objetivo ¿correcto?

• ¿De qué los conoces? ¿Cuánto los conoces?

Permíteme, te lo digo otra vez. Sal de tu despacho, sal de tu oficina, sal de Cádiz, sal de España y visítalos. Tienes que conocer todas sus características: demográficas, sociales, comportamientos, conductas, gustos, tendencias, hábitos, opiniones, problemas, necesidades. Para tenerlo siempre en mente, un buen consejo es pintar en tu oficina y en grande un arquetipo de tu cliente foráneo. Normalmente con dos o tres arquetipos es suficiente. Pero hazlo bien, asegúrate de que no te dejas nada importante, que los conoces a fondo, que has rascado, cerciórate que los comprendes muy muy bien. Si tienes dudas, viaja, y analízalos otra vez. Si tienes que cambiar tus hipótesis iniciales sobre ellos, pues nada… un post-it es barato. Ten claro, que distintas culturas tienen distintos comportamientos. No seas un prepotente europeo… adáptate, compréndelos, be water my friend. ¿Sabías que en China el color rojo significa buena suerte? ¿Sabías que el blanco es el color del luto? ¿Mientras que el negro significa conocimiento, confianza, adaptabilidad, espontaneidad, poder y voluntad? Pues si no lo sabes… la puedes cagar ¡!!

• ¿Los has segmentado? ¿Hay distintos tipos? ¿Con qué criterio/s?

Esto es crucial. Lo siento, no tienes más que 24h por día, y no puedes abarcar el mundo en el primer año. Céntrate. Por algún sitio tienes que empezar. Ok, ok, te voy a poner un ejemplo para ayudarte. Supongamos que voy a crear una app para móviles que permita tener a tu disposición material de escalada (dedicado a Rocío), y pienso en este segmento: hombre, de entre 20 y 35 años, 65 kgs, 170 cm de altura. Pero después, cuando voy a la realidad y compruebo, tengo que tirar el anterior post-it, y poner: hombre y mujeres, de entre 20 y 50 años, 55 a 85 kgs., 155 a 185 cm de altura, usa poco Facebook, nada twitter pero si visita páginas web especializadas (como desnivel.com o diario-de-un-escalador.com, entre otras). Y no pasa nada, no tengo la verdad, y tengo que estar siempre dispuesto a modificar mis asunciones previas ¡!! Pues con este ejemplo doméstico, trato de decirte que pasa igual en cualquier mercado. Por ejemplo, sabías que en Alemania no toman, normalmente, la cerveza del aperitivo pues no es usual, aunque después son los primeros del ranking mundial ¡!! be careful…. Mira los distintos criterios que te he puesto algo más arriba y analiza cual/es son los más convenientes para ti, o busca los tuyos (y esto solo lo puedes hacer una vez hayas comprendido perfectamente a tus clientes).

• ¿Cuáles son los clientes más importantes?

Esto es otro punto importante. Es la famosa ley de Pareto. ¿La conoces? Pareto la enunció después de observar la realidad, y es la famosa regla 80-20, y es universal, aunque las cifras pueden variar un poco. Es como decir que hay pocos que tienen mucho (el 20% tiene el 80%) y que hay muchos que tienen poco (el 80% tiene el 20%). En la vida de los negocios, también ocurre esto. Hay un 20% del número total de tus clientes que hace el 80% de tus ventas, y después hay una largaaaa colaaaaa que hace el 20% restante de tus ventas. Actualmente este 20% también es muy interesante por el abaratamiento de los costes de transporte, por ejemplo. Pero lo normal, al menos al principio, es centrarte en esos clientes importantes, grandes, categoría A o B (según los chicos de Marketing), que van a suponer la mayoría de tus ventas en el mercado exterior. También pasa con tus produtos o servicios, el 20% de los códigos hacen el 80% de las ventas. El 80% de tus compras proviene del 20% de tus proveedores. etc.

Hasta aquí este post, que ya va siendo largo. Me gustaría que lo releyeras, con un papel y boli a tu lado, o con post-it, o con tu canvas, y que durante estos días, hasta el siguiente post, fueras montando tus hipótesis de partida, tus suposiciones previas. O si ya las tienes, me gustaría que te levantaras y visitaras (no tiene que ser físicamente, esto depende de tu producto/servicio) a tus clientes, habla con ellos, escúchales, escúchales, escúchales, aprende, aprende, aprende…. No les vendas nada, sólo escúchales….

Yo mientras iré preparando el siguiente post ¡¡

Gracias

Plan de internacionalización con estilo Canvas: premisas básicas

Nos preguntábamos en el pasado post ¿Qué es un plan de internacionalización? Y nos respondíamos que hay que perderle el miedo, que básicamente es solo un plan de negocio adaptado al mercado foráneo que recoge los objetivos y el camino que te trazas para lograrlos. Y nos retábamos a comentarlo aquí, pero usando un nuevo formato que se está imponiendo en el mundo del emprendimiento, el modelo canvas o lienzo. Pues bien, vamos allá…. comencemos….

Partamos de un punto común, tanto al emprender como la internacionalizar con éxito tu empresa necesitas introducir un producto o servicio que satisfaga las necesidades de los clientes de forma mejor que los competidores, y a un precio que supere el coste de crear y producir ese producto o servicio. Uy, uy, uy lo que he dicho…. Vamos a repetir, que la frase tiene guasa…

– Necesitas un producto o servicio. Toda tu empresa gira en torno a tus productos o servicios, y cuando inicies el proceso de internacionalización piensa en ellos, mantenlos en mente. No es algo abstracto lo que estás haciendo, es algo totalmente concreto, visible.

– Que satisfaga las necesidades de los clientes. Este es tu foco, tu centro. Lo decíamos: la razón de tu existencia. Tus productos y servicios son para ellos, sin ellos no son para nadie. Quiérelos, cuídalos, abrázalos, conócelos, compréndelos, analiza sus conductas y comportamientos, ponte en su piel, sé uno de ellos. Y después analiza qué necesidades tienen, qué no está plenamente solucionado, qué problemas tienen, qué les duele ¡!!

– Mejor que los competidores. Claro, siempre los hay. No eres una isla aislada en el pacífico, no estás solo en el mundo. Hay muchas empresas que hacen lo mismo que tu en el mundo. Y tenlo claro, cuando te internacionalizas cambias de liga. ¿Cómo? Pues eso. Estás acostumbrado a jugar al futbol en segunda B (aisss), trabajas en un mercado doméstico conocido, y cuando decides entrar en un mercado extranjero cambias el nivel de tu competencia, por lo menos… subes a primera ¡!! Son distintas empresas, mejores, más competitivas, con más experiencias… y tú el nuevo ¡!!

– A un precio que supere el coste de crear y producir ese producto o servicio. Por supuesto, tu empresa tiene que ser sostenible en el tiempo, tiene que generar valor también para la propiedad y para la comunidad en la que se asienta.

De esta forma, en resumen, o dicho de otra forma, necesitas solucionar una serie de cuestiones claves para ser capaz de identificar una oportunidad real para internacionalizarte:

•  ¿tienen los clientes foráneos algún problema no resuelto o necesidad no satisfecha?
•  ¿hay una forma significativamente mejor de resolver el problema del cliente que como lo hace el producto/servicio de la competencia?
•  ¿tu propuesta puede mantener de forma sostenible un precio mejor para tus clientes?

¿Difícil? Sí. ¿Imposible? No. No hay nada imposible. Como dicen los scouts, dale una fuerte patada al prefijo im-

Así que en los siguientes posts vamos a ir desgranando el Modelo Canvas, ok?. Vete preparando, vete pensando en tu producto o servicio, en tus clientes y en los clientes que podrás encontrar en el mercado foráneo, en sus comportamientos (quizás distintos), en su tendencia, en sus necesidades,…. vamos a tratar de moverte… de internacionalizarte !!!

Te avanzamos desde ya que el Canvas Business Model es una forma gráfica, interactiva, cómoda de elaborar tu modelo de negocio. ¿Qué es un modelo de negocio? Pues un modelo de negocio describe cómo una empresa crea, entrega y ofrece valor ¡¡ Casi ná ¡! Por supuesto, también sirve para replantearte tu empresa, comenzar una nueva línea de negocio, producto, para seguir innovando…. para internacionalizarte,

Ya sabes… camarón que se duerme, se lo lleva la corriente

Hasta el próximo post ¡!
Gracias

Diagnostícate antes de internacionalizar tu empresa

Ya lo hemos dicho, esto de internacionalizar empresas, si bien es una necesidad, no es nada fácil, y hay que prepararse bien.

Los factores que estimulan la internacionalización y sus beneficios tropiezan con barreras de diversa índole, desde psicológicas (#miedos e #idiomas) a más objetivas como la falta de una verdadera implicación del equipo directivo, falta de apropiada información, elevados costes de adaptación del producto, nuevas normas difíciles de cumplir, nueva y compleja burocracia, rentabilidad a medio/largo plazo, e incluso el hándicap de ser extranjero (liability of foreignness) [similar al hándicap de ser nuevo (liability of newness) que aparece en el emprendimiento], etc.

Pero acuérdate de tus comienzos, cuando sólo eras alguien con una idea de negocio, en el momento que comenzabas tu aventura empresarial ¿No tenías barreras parecidas, o las mismas? Y ahora, ¿dónde han quedado? Tú lo sabes, con una adecuada planificación, formación y con tus ganas y esfuerzo, con tu #ActitudInternacionalUca todo se puede superar.

Las empresas que pretendan iniciarse en la exportación deberían comenzar con la realización de un análisis diagnóstico de arranque. Igual que el DAFO (debilidades, amenazas, fortalezas, y oportunidades, swot) también se compone, por un lado, de la evaluación del entorno genérico y específico de su sector y, por otro, del interior de la misma empresa, analizando los recursos y capacidades y comparándose con los rivales. Y todo comienza con un buen análisis de información externa e interna de la empresa. San Internet y San Google están abaratando notablemente el coste de obtener información, información de calidad de acceso para todos (incluso llegamos a estar “infoxicados”). Además tenemos organismos de apoyo, desde Icex, a Extenda, a otros organismos como las propias universidades y empresas consultoras. Estos organismos y empresas pueden ayudarte en la elaboración de tu diagnóstico de arranque.

La elaboración de este diagnóstico, como antesala del plan de internacionalización, obviamente no garantiza el éxito del proceso, pero te ayuda a detectar y prevenir errores importantes, a la vez que resalta tus potencialidades, oportunidades, y te antepone para eliminar o mitigar tus debilidades. Para ayudarte en este análisis de arranque, te proponemos que respondas a las siguientes 6 w’s y la h:

Why? ¿por qué? Analízate, analiza tu empresa, mira el anterior post de este blog, busca cuáles son tus verdades razones para internacionalizarte. Analiza tu misión y visión empresarial, para determinar y clarificar si la estrategia de tu empresa contempla internacionalizarla.

Where? ¿dónde? Analiza el país de destino que has establecido como objetivo. Analízalo en profundidad, visítalo, vívelo. Aprovecha la ayuda de las oficinas comerciales (ICEX) y las unidades de promoción de negocio (Extenda), tienen información de primera mano.

Who? ¿quién? Quién es tu cliente. Debes conocer cuáles son los segmentos de clientes, los principales clientes, cuáles son sus hábitos, sus comportamientos, tendencias, etc. Conócelo, quiérelo, abrázalo, es la razón de tu existencia ¡!

To Whom? ¿para quién? Céntrate, en un segmento de clientes. Sé el mejor en algo (best-in-class). Sé la nueva referencia del sector, el paradigma. Ya sabes, el que mucho abarca….

What? ¿qué? Qué necesidades tienen estos clientes foráneos, cuál es tu propuesta de valor, qué necesidades les satisfaces, qué productos/servicios les ofreces.

How? ¿cómo? Analiza tus recursos y capacidades, así como tu cadena de valor. Las actividades y recursos clave, así como los aliados y partners que debes conseguir para aumentar la probabilidad de éxito.
Pero también contempla las necesidades económica-financieras. Los ingresos, los costes, la viabilidad.

When? ¿cuándo? Cuando estés preparado, no? O vas a hacer alguna prueba piloto, pre-test….

Añade aquí las preguntas que quieras… Y por supuesto, respóndelas aquí….

Todo este análisis te conduce a establecer una planificación de tu nueva actividad internacional: el Plan de internacionalización.

¿Qué qué es? Pues, no le tengas miedo, es solo un plan de negocio adaptado al mercado externo para recoger los objetivos, el camino que te trazas para lograr los objetivos. Y esto…uhmmm, me suena mucho…. No?? Como dice nuestra amiga Lola Rueda, se impone un #canvasstyle… canvas business model…. ¿esperabas otra cosa?… continuará….

Hasta el próximo post ¡!
Gracias

¿Qué razones tengo para internacionalizarme?

Lo dicho, todos los organismos públicos y privados, asociaciones empresariales, consultores y académicos, expertos periodistas y blogueros, son unánimes. Todos nos invitan, nos motivan para emprender el proceso de la internacionalización. En general, podríamos decir que nos hace falta, y que si no lo hacemos nos podríamos quedar atrás, pues las estadísticas muestran que el comercio exterior mundial se ha incrementado de forma notable en las últimas décadas.

Sin embargo, cada uno, cada empresa debe realizar su propia reflexión. Cada persona, cada empresa, es un mundo. Por tanto debemos preguntarnos por las razones que nos impulsan a comenzar este largo y dificultoso proceso. Como era obvio, desde hace mucho tiempo, esto también despertó la curiosidad investigadora académica, y ahora disponemos de distintas perspectivas y aportaciones teóricas que nos ayudan a entender esta complicada decisión estratégica. De entre todas, destacan la Teoría del ciclo de vida del producto, la Teoría de la internacionalización, la Teoría de la localización, y el Modelo de Uppsala.  

No quiero ni siquiera resumir el contenido de estas teorías. Creo que no es el sitio, hay más marcos de estudio y además todas están en los libros, artículos y san-google. Pero os animo a leer, a formaros, como se suele decir “No hay nada más práctico que una buena teoría”. De entre todas, destaca el modelo de Uppsala que surgió en la universidad sueca de Uppsala y defiende que las PyMEs inician su actividad en un país y paulatinamente, primero realizan ventas esporádicas en el exterior, más tarde regularizan las exportaciones a través de representantes independientes, continúan el proceso con el establecimiento de sucursales independientes y en último grado de desarrollo establecen plantas productivas en el exterior. Este modelo se ha denominado también gradualista, y defiende que en un país concreto la empresa incrementará gradualmente los recursos comprometidos en el mismo en la medida que vaya adquiriendo conocimiento de ese mercado. Quédate con esto, pues en otro post discutiremos esta teoría frente a las empresas nacidas globales (born global)

 

Bueno, seguimos, revisando las principales aportaciones teóricas y podemos afirmar que el proceso de internacionalización casi nunca obedece a una única razón, sino que existen varias causas internas y externas que lanzan a las empresas al proceso de internacionalización.

Los términos Push / Pull, además de en las puertas, son muy usados en diferentes escenarios (marketing, logística, producción, tecnología, estrategia…). En internacionalización también tienen un significado. Razones push son aquellas que suponen un empujón a la internacionalización motivadas principalmente por factores externos, como por ejemplo las dificultades en los mercados domésticos (crisis, saturación, fuerte competencia doméstica y baja rentabilidad, caídas de demanda, etc.). Por el contrario, razones pull son factores relacionados con la visión directiva que hace que decidan de forma proactiva apostar por las oportunidades en los mercados emergentes y la posibilidad de obtener ventajas.

De la literatura académica se pueden extraer numerosas razones internas y externas que pueden motivar la internacionalización de una empresa. A través de una lectura pausada puedes encontrar las tuyas.

• Obtener la demanda mínima eficiente para producir. En muchas ocasiones este tamaño no se consigue atendiendo sólo al mercado doméstico, incluso no se llega al famoso punto muerto.
• Aprovechar la capacidad ociosa de fabricación o conseguir economías de escala dado el mayor volumen de actividad.
• Reducir los costes realizando parte de las actividades productivas en otros países donde los recursos son más baratos (deslocalización… ¿te suena?).
• Búsqueda y acceso a recursos clave, como recursos naturales, situación, trabajadores especializados, etc., que son mejores en otro país.
• Ganar prestigio en el mercado interior y además ganar competitividad (al estar luchando con competidores que suelen ser más eficientes).
• A veces resulta de gran importancia situarse cerca del consumidor exterior para conocer su comportamiento
• Gestión y disminución del riesgo global, al igual que cuando se diversifican los productos.
• Explotación de tus recursos y capacidades en mercados mayores.
• Cuando el mercado doméstico comienza a estancarse entrando en fase de madurez, se pueden buscar nuevos mercados en países que están en fase inicial o de crecimiento.
• Demanda externa interesante, aunque el mercado doméstico no muestre debilidad puede ser aconsejable salir al exterior si se considera que existe una fuerte demanda potencial o insatisfecha.
• Restricciones legales. En países altamente proteccionistas, a veces para evitar altos aranceles a las importaciones u otras restricciones se hace aconsejable establecerse en esos mercados o asociarse a empresas locales.
• Obtener capacidades tecnológicas en el exterior que no existen el país de origen.
• Aprovechar las ayudas o incentivos para la internacionalización.

Esta lista no es exhaustiva, pero ¿has encontrado la/s tuya/s? ¿no? Pues, ayúdanos, y comenta cuáles son tus razones

Gracias

Hasta el próximo post ¡!

Objetivo China. Primeros pasos para la internacionalización en Asia

Un nuevo rebrote de gripe aviar, incremento de tensiones en la fronteriza península coreana, indicios de burbuja inmobiliaria o el órdago conjunto de los países que forman el BRICS podrían mermar considerablemente el atractivo de cualquier país, pero esto no parece suceder en el caso de China.

El gigante asiático, en parte debido a su dimensión, pero también a los procesos de reformas y crecimiento de los últimos lustros, ofrece una excelente mezcla de oportunidades para el emprendedor extranjero.

Cuando un empresario español decide internacionalizarse, normalmente comienza mediante exportaciones puntuales –en su mayor parte a países de la Unión Europea-, para posteriormente firmar algún acuerdo de colaboración o eventualmente abrir una oficina de representación y así, poco a poco, conseguir asentarse en el mercado seleccionado.

En este sentido, el mercado chino, a pesar de la distancia y las diferencias culturales puede suponer una oportunidad excelente para los emprendedores españoles y aunque algunas empresas de considerable tamaño han movido ficha en los últimos años, la mayoría de las exportaciones han estado relacionadas, tradicionalmente, con el sector agroalimentario o con bienes culturales.

Debido al rápido crecimiento que China ha experimentado recientemente, se está consolidando una pujante clase media con capacidad adquisitiva equiparable, e incluso superior a la de los ciudadanos europeos. Por suerte, estos clientes tienen predilección por los productos importados, como forma de mostrar distinción y prestigio.

En relación a cómo afrontar la aventura china, todas las precauciones, análisis y planificación que se realizan en cualquier proceso de internacionalización son aplicables también este caso, pero además, existen algunas más específicas si cabe. Espero que estas sugerencias te sean de ayuda:

– Cuestiona siempre los mitos (por ejemplo, el “guanxi”, que se refiere a las relaciones) Aunque parece cierto que las relaciones personales son muy importantes para hacer negocios en China, no lo es menos que esas relaciones pueden cultivarse en relativamente poco tiempo.

– Aprende todo lo que puedas sobre su cultura, historia y, si tienes la oportunidad, el idioma. Si no, te recomiendo muchísimo que cuentes con una persona de confianza que domine el idioma chino y pueda ayudarte con las peculiaridades de la cultura ¡no todos los asiáticos son chinos!

– Planifica añadiendo siempre un mayor margen de error del que usarías en condiciones normales en España.

– Prepárate para que hasta la tarea más simple se torne imposible por un malentendido o algún detalle menor pero también para sorprenderte con la flexibilidad y la capacidad de resolución de problemas de tu equipo o socio chino.

– Cualquier ciudad “de tercera” en China, tiene mayor población que la ciudad más poblada de España, por lo que piensa a lo grande pero ve realizando pequeñas conquistas por ámbitos geográficos.

Espero tener la oportunidad de poder compartir con vosotros algunos canales para comenzar la introducción en el mercado chino, algunos recursos gubernamentales y privados de ayuda a los importadores o inversores y extranjeros y algunas estrategias y casos de éxito. 祝大家成功，永远快乐！

Raúl Estrada
Máster en Internacionalización de empresas
cn.linkedin.com/in/raulestradalavilla

El D-5A y el Caballo de Troya en el extranjero…

Me llama un amigo muy preocupado. Acabo de recibir una notificación y no sé de qué me hablan, me comenta. Tranquilo, le contesto. O me lo mandas por correo o me das una pista rápida. Habla, de que no hemos presentado un modelo D-5A, balbucea casi sin respiración.

Este buen empresario, emprendedor y sobre todo amante del riesgo controlado ha visto toda su vida algo que yo admiro: intuye el negocio. Me refiero, por ejemplo, que cuando ha viajado por primera vez al sudeste asiático fue capaz de firmar un acuerdo para traerse las primeras máquinas expendedoras de regalos que yo vi en mi ciudad. Me llamó y me dijo: prepárame un millón (de las antiguas pesetas) que hay que enviárselo a estos señores, te lo paso por fax con sus condiciones. El citado acuerdo ya firmado estaba en inglés, lengua que casi no dominaba, hablaba de crédito documentario, su banco y el nuestro,.. Me cisqué en todo lo habido y por haber. Ya sabía que de financiación estábamos pillados. Simplemente en mis números lo duplicamos en unos meses, me contestó. Una vez más, tenía razón. Cuando llegó ya tenía la ubicación de todos los artefactos. En sector del ocio, entre otros, era, o quizás sigue siendo, un mago.

Lo mismo veía, que sus productos, se podían vender en otros países (no voy a dar más pistas). Ya sabéis, mejor que yo, todas las técnicas de análisis de mercado. Él además de saberse arropar por los mejores técnicos que el consideraba, practica la conversación efectiva. Lo mismo le veías en una conferencia de ICEX, que iba en un expedición patrocinada por las Cámaras hispano-alemanas a una ciudad teutona.

Es en uno de estos viajes a lo largo y ancho de este mundo donde conoció a su alter ego extranjero. Primero consiguió que sus productos fueran directamente a la fábrica de su amigo y utilizando de su red de distribución los posicionó en ese mercado. No solamente fueron productos, también unos cuantos jóvenes preparados fueron enviados al mismo lugar. Se trataba de personas del ámbito comercial y de producción. Conocían y se habían formado en sus fábricas y mercados nacionales, pero ahora cual caballitos de Troya, se trasladaban al entorno de su amigo extranjero.

Con el paso del tiempo la exportación completa empezó a dar pequeños problemas. Algunos proveedores de materias primas habían trasladado su producción a otros países con lo cual el circuito de aprovisionamiento amenazaba con los plazos a sus clientes.

Necesitaba la ubicación completa de su amigo. Pero los extranjeros necesitaban medios en el nuevo sitio. Me llama. No te preocupes, le digo. Simplemente en este caso entraremos como socios de tu amigo. Ya sabemos que tiene problemas con sus otros socios locales, pero en su ampliación de capital estaremos en un 45%, para que ellos sigan teniendo el control de la gestión. Por nuestra parte firmaremos un contrato de prestación tecnológica: de los productos que se vendan y que se fabriquen con nuestra tecnología recibiremos un %. Lo mismo con los que se importen directamente. También daremos cursos de formación a los empleados de la planta. Iremos poco a poco inculcando nuestros sistemas de gestión, nuestra metodología técnica; pero eso sí no olvidaremos nunca las singularidades de los mercados locales.

Fui perdiendo el contacto directo con mi amigo y su amigo. Solamente sabía que prácticamente el 100% de las acciones estaban en su poder. Sucesivas ampliaciones de capital y buenas ofertas a los antiguos socios daban el resultado y el objetivo deseado. En este punto, ya le comenté, asumiremos el control directo de cash mediante transferencias directas a una cuenta única, que asumirá todos los cobros y pagos, generando saldos entre compañías meramente contables, pero nos dará en todo momento la situación real de tesorería y las necesidades de financiación del grupo.

Ahora me sale con el dichoso D-5A . Por favor pásame con el espabilado de…; tengo que mandarle este ENLACE. Cuando lo tenga que me llame él.
Nos viene la parte burocrática de mi buen amigo. Yo sé que tiene, buenos, muy buenos, colaboradores. Esta es otra historia. Él, me dicen, sigue haciendo algunas de las suyas. Cada vez menos. Ha fichado a un buen equipo y se tienen mucha confianza.

Ángel Luis López Manrique
gestionteca.es
“En agradecimiento a mis buenos amigos y profesionales, fuente de inspiración en todo momento”

Internacionalización con Coaching

También podríamos haber titulado este post «Internacionalización con cabeza», pero me pareció más oportuno y completo llamarlo de esta manera.

Comencemos definiendo la internacionalización según Villarreal, O. (2005)[1]: estrategia corporativa de crecimiento por diversificación geográfica internacional, (…) con un compromiso e implicación creciente de sus recursos y capacidades con el entorno internacional y basado en un conocimiento aumentativo.

Ligado a este concepto, nos encontramos con que uno de los grandes problemas que surgen, es la dificultad de encontrar los recursos humanos capaces de hacer frente este entorno y abordar de manera eficiente esta estrategia de crecimiento (ICEX, 2008). Si vamos a mejorar, desarrollar, crecer y expandirnos, necesitamos una serie de herramientas, habilidades y destrezas que respalden nuestro buen hacer.

Hablamos pues de ánimo de superación de personas que quieren llevar sus negocios y sus vidas a otro nivel. Esto es: Directivos, Empresarios, Gestores y Equipos, que requieren de asistencia de desarrollo personal, que les enriquezcan en su ámbito profesional.

Comenzar por el autoconocimiento, la autoconfianza y la seguridad en uno mismo, mejora el líder que llevamos dentro; tan necesario en la gestión y desarrollo de la estructura organizativa de la empresa.

Continuar con el reconocimiento y la gestión de las emociones y actitudes, fomenta la garantía de éxito a la hora de desarrollar las competencias y actividades a llevar a cabo dentro del ámbito de los recursos humanos. No podemos comenzar un proyecto sin análisis.

Como bien definen Sánchez y Méndez (2009) la internacionalización es «una estrategia paulatina de expansión hacia otros países y que implica el desarrollo de capacidades superiores»[2].

Hacerse preguntas es tan antiguo como la misma Grecia. Fue Sócrates, maestro de Platón, quien tuvo a Aristóteles como discípulo, el que nos introdujo en las reflexiones sobre la ética o la moral. Sobre la existencia humana y la sabiduría.

Siendo Sócrates el más sabio de su época, asumía una postura de ignorancia, interrogando a la gente para luego hacerles ver las incongruencias de sus afirmaciones; a esto se le denominó «ironía socrática». Su más grande mérito fue crear la mayéutica: método inductivo, que le permitía llevar a sus alumnos a la resolución de los problemas que se planteaban, por medio de hábiles preguntas cuya lógica iluminaba el entendimiento.

Pues bien, no podemos olvidarnos de que la filosofía es la madre de todas las ciencias. Y de ello se nutre el Coaching y la orientación. Hacernos preguntas, reflexionar y marcarnos los diferentes caminos que queramos tomar, resulta imprescindible para llevar a cabo una actividad competente y congruente.

Nuestra Marca Personal se define por el cuidado de sus detalles y los seres humanos, que son «la cara de la empresa», la mejor tarjeta de presentación.

«Todos quieren medallas de oro, pero pocos están dispuestos a entrenar con la intensidad necesaria para conseguirlas». Mark Spitz.

[1] La internacionalización de la empresa y la empresa multinacional: una revisión conceptual contemporánea. Cuadernos de Gestión Vol. 5.
[2] Tomado del estudio completo ?Nivel de Internacionalización de la PYME de la provincia de Cádiz? (2008). V.A.

Post realizado por:
Inmaculada Hernández Asencio
Orientadora y Coach

Web: Orientación & Coaching
LinkedIn: Inmaculada Hern. Asen.
Fb: O&C
Tlfn: 627 351 374

Si no, no lo hagas (ii)

Internacionalizarse comienza por planificar. Si no, no lo hagas. Sin embargo, en diversos estudios, alrededor de un tercio de las empresas afirma no seguir ningún tipo de criterio para seleccionar el mercado, mostrando que muchas PyMEs realizan operaciones exteriores esporádicas como consecuencia de contactos realizados en misiones o por petición específica del comprador, y no siguiendo una estrategia de internacionalización.

Plantearse preguntas no es tener miedo, es afrontar el proceso de internacionalización desde la decisión racional. Si no, no lo hagas. El proceso de internacionalización debe comenzar por la autoevaluación: Ser conscientes de las propias limitaciones y marcarnos objetivos medibles y accesibles. Aquí van algunas preguntas por si te ayudan. No las leas rápido, no las pases por alto, párate y reflexiona en cada una de ellas.

¿Tienes producto/servicio? Y me refiero a un producto competitivo, uno que ofrezca algo nuevo para el mercado. No hay que ser ni el más caro ni el más barato, pero sí hay que ofrecer algo nuevo, que mejore lo existente o que ofrezcan unas mejores prestaciones. Muchas empresas comenzaron sus procesos de internacionalización reduciendo su catálogo y buscando nichos de mercado, es una idea ¿no?. Adaptar los productos al mercado al que nos dirigimos, es una necesidad. Y no competir en precio, es un requerimiento, pues la internacionalización no se basa en un modelo low-cost.

¿Tu empresa es flexible para adaptar el producto al mercado o a las necesidades de cada cliente? Insisto venderás productos que tengan un encaje en ese mercado, no lo que quieras vender. Tienes que contemplar la cultura y el idioma. Y plantearte de forma permanente ¿Cómo mejorar los procesos de tus clientes? ¿Cómo mejorar su competitividad? ¿Qué valor le añades? ¿Cuál es tu capacidad competitiva? ¿Diseño? ¿Innovación, Creatividad?

¿Tu empresa es seria? En muchas ocasiones, para los clientes foráneos comprar un producto de otro país despierta desconfianza. Para transmitir confianza la comunicación deber ser fluida, los acuerdos respetados y las fechas de entrega escrupulosamente cumplidas.

¿Crees que eres demasiado pequeño para vender en otros países? Hay muchos ejemplos que nos enseñan que lo pequeño, si es singular, si es único, si es diferente, puede competir donde quiera. ¿Tienes un equipo competente? Las alianzas, los acuerdos, los consorcios de exportación son más necesarios que nunca. La unión hace la fuerza.

¿Puedes aguantar? P. Drucker aseguraba que “el más difícil de todos los logros de la gestión es equilibrar el largo con el corto plazo”. Esta afirmación también es útil para afrontar la internacionalización de la empresa. Los pasos se tienen que dar poco a poco, con criterio, con una clara vocación de permanencia y siendo conscientes de que los resultados no son inmediatos, ni van a serlos. Debemos tener una gran dosis de paciencia y perseverancia, y sobre todo una gran facilidad para cambiar y modificar aspectos que parecían bien sólidos en el modelo que dominábamos en nuestro mercado. La internacionalización va a cambiar nuestra vida. La forma de distribución, la presentación del producto, las exigencias legales y técnicas y el dominio de la negociación internacional son aspectos a tener muy en cuenta.

¿Utilizas todos los instrumentos de apoyo? Según nos cuentan, las ayudas más solicitadas por las empresas son las referentes a ferias y misiones comerciales. A medida que aumenta el tamaño de la empresa hay una tendencia considerable hacia la solicitud de ayudas para el desarrollo de material promocional. En las más pequeñas hacia la solicitud de ayudas de financiación. ¿Estás informado?

Y esto no ha acabado, cada día te deberías hacer algunas preguntas: ¿Haces seguimiento y mejoras continuamente? ¿Visitas al socio local con cierta frecuencia? ¿Estas creando valor? ¿Has perdido clientes? ¿Por qué pierdes clientes? ¿Tienes una clasificación ABC de clientes? ¿Y de productos? ¿Sabes en qué etapa del ciclo de vida está tu producto? ¿La forma de acceder a los clientes es la correcta? Como los scouts, hay que estar siempre alerta y buscar hacer algo mejor cada día. Busca constantemente nuevas oportunidades / Actualiza conocimientos e información / Evalúa los riesgos / Persiste, persiste y persiste. Si no, no lo hagas.

Y la pregunta clave es: ¿Tu empresa, tus trabajadores y tú mismo estáis preparados? Si no, no lo hagas. Claro que tú puedes decidir no salir, pero, ojo, no puedes decidir que los demás no entren…. Por lo que seguramente, quieras o no, vas a tener que hacerlo. Y si esto es así ¿a qué estás esperando? Prepárate!! Mejora en tus capacidades exportadoras

• Capacidades relacionadas con la información concerniente al mercado. Establecer contactos en dichos mercados, identificar clientes potenciales en el extranjero, hacer el seguimiento de los productos competidores y capturar información importante del mercado foráneo.
• Capacidades relacionadas con la construcción de relaciones con los clientes foráneos.  Realizar de contactos potenciales, conocimiento y comprensión de los clientes foráneos, manteniendo con ellos relaciones cercanas de exportación.
• Capacidades relacionadas con el desarrollo del producto. Relacionado con el desarrollo de nuevos productos más adaptados a los mercados de exportación, la adaptación de nuevas métodos e ideas en los procesos de fabricación.

Gracias

¡Hasta el próximo post!

Si no, no lo hagas (i)

No nos engañemos, en la internacionalización no todo es bueno, ni fácil, ni barato, ni bonito. Es una carrera de obstáculos, una carrera por etapas, que requiere mucho trabajo, concentración y análisis. Con lo que el éxito, como en casi todo, va a depender de tu esfuerzo, tenacidad, fuerza y preparación. Está de moda decir que es el diccionario el único sitio donde “éxito” viene antes de “trabajo”. Nosotros podemos decir que análisis, estudio, decisión, comprobación y currárselo siempre vienen antes de éxito, incluso en el diccionario!! 😉

En el pasado verano, nuestros compañeros de la Cátedra de Emprendedores celebraban sus 5 años de trabajo (con éxito) y me invitaban a dar una charla en formato de 10 consejos para la internacionalización de la PyME. Buscando animar, estimular y ser provocador hice este dibujito que veis. Parece obvio ¿verdad? Esta es la pregunta a la que se enfrentan muchas empresas ¿no?  Exagerada, claro. Parece que hoy en día es algo inevitable… prácticamente todos los estudios indican que: No hay, ni habrá (al menos durante muchos años) ninguna actividad empresarial con mayor potencial, tasa de crecimiento, y rendimiento que el negocio internacional. Es más, especialmente en nuestro caso, hay un gran impulso, fuerza, y motivación desde distintos organismos públicos. Hay consenso en el mensaje político. Los datos lo muestran: solamente el 1% de las microempresas españolas presupondría la incorporación a la internacionalización de 32.000 nuevos exportadores. Una cifra equivalente a la cifra actual de exportadores regulares…

Claro que si te lo estás planteando, hazlo bien!! ¿verdad? Y por dónde empezar? Pues por plantearte la primera pregunta de todo proceso ¿Lo tienes claro? Si no, no lo hagas. La internacionalización se ha convertido en el bote salvavidas de muchas empresas que en plena crisis no encuentran en el mercado nacional salida a sus productos o servicios. Pero incluso exportar por necesidad no nos debe impedir reflexionar. La internacionalización exige un plan estratégico, un plan de internacionalización de toda la empresa, no sólo del producto/servicio, y esto no es algo que se pueda/deba improvisar. Exige un cambio cultural, una preparación, no sólo en ti, sino en toda tu empresa. Porque no debes dejar llevarte por las modas, y puede que todo esto lo sea (no lo creemos, pero…).

A continuación pregúntate ¿Tienes vocación internacional? Si no, no lo hagas. En todo proceso de internacionalización hay pilares importantes: Formación + Liderazgo + Compromiso. Y tener vocación exportadora implica que tienes un proyecto ilusionante y planificado a medio-largo plazo. Debe ser una apuesta clara y decidida, para no ser olvidada cuando el mercado doméstico entre otra vez en expansión. Plantéate por qué quieres exportar, y por qué hay compradores en los mercados exteriores para tu producto. Y además esto se debe acompañar por una mentalidad abierta. No seamos prepotentes, en otros países existen culturas diferentes, hábitos de compra distintos y usos alternativos del producto. Venderemos productos que tengan un encaje en ese mercado, no lo que nosotros queramos vender. Así que comprométete, lidera, y fórmate.

Sin prisa pero sin pausa: la preparación como base de la internacionalización.

Continuará….

Gracias

¡Hasta el próximo post!